Opinión

Continuamos

Para terminar con lo iniciado, continuamos con el tema del eCommerce visto en el curso de la Academy Cofoce en su segunda sesión.

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Por: Francisco Horta

  Continuamos

Para terminar con lo iniciado, continuamos con el tema del eCommerce visto en el curso de la Academy Cofoce en su segunda sesión.

Gerardo Torres, asesor de Marketplace de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior, explicó al centenar de participantes que es importante estar conscientes de que un negocio en línea requiere la misma seriedad que un canal de venta tradicional, por eso hay que considerar un proceso de venta, el siguiente es uno de cinco pasos que él sugirió.

Lo primero que dijo deben hacer es generar estrategias para captar la atención de los clientes que van a acceder a su tienda en línea, luego será importante filtrar la información de los interesados y no interesados, y una vez encontrados los datos comienza la oportunidad, es decir crear estrategias para detonar su compra, seguido de la calificación en donde el cliente analiza la oferta y cerramos con la inversión, es decir el momento que está dispuesto a utilizar para adquirir el producto.

En un negocio tradicional hay elementos legales, de permisos de zona comercial que deben cumplirse y en el canal digital, mencionó un listado de indicadores que se deben de tener en cuenta como son: el retorno de inversión, rendimiento publicitario, tasa de conversión, tasa de rebote, clientes recurrentes, calidad del servicio, carritos abandonados, corte por adquisición y medir para ver la rentabilidad del negocio.

En relación al mensaje, apuntó que es importante hacer un uso inteligente de herramientas como puede ser el ‘story telling’, es clave pensar en cómo les van a contar una historia con base a ese mensaje les van a vender su producto.

Puso como ejemplo el video de la marca IKEA, el cual proyectó y mostró cómo cuenta la historia de un joven que gracias a un pato conoce a su vecina, comienza a limpiar su terraza y de paso comprar nuevos muebles para contar con un espacio más acogedor que el solitario balcón que tenía previo a encontrar al pato.

Para tener un mayor entendimiento, Torres contó puntos a incluir en ese mensaje: es fundamental que la historia a proyectar emocione, debe ser motivadora, debe incluir dualidades o nudos, la historia debe tener ‘leitmotiv’, fácil de recordar, se debe mencionar la marca implícita en el mensaje, debe cautivar desde el comienzo, generar confianza y por último prometer algo.

  Enfoque

Ahora sí llegó el turno del contenido presentado por Luis Fernando Preciado, director digital de Marketing en la Cofoce.
Desde el arranque de su charla remarcó a los asistentes que en el eCommerce al igual que en el emprendimiento en “ladrillos” primero hay que trabajar en la estructura del negocio y luego pensar en el tema de la tecnología.

En ocasiones hay quienes antes de comenzar, ya están pensando en qué sistema van a usar, primero hay que trabajar en las claves del producto y su venta, contó.

El eCommerce es más una disciplina de negocio que de tecnología, es el mantra del eCommerce, primero hay que ver el negocio y luego la plataforma que usaremos”.

Apuntó que en la venta en línea existen diferentes modalidades que puede ser de Negocio a Negocio (B2B), Negocio a Consumidor (B2C) y Consumidor a Consumidor (C2C).

  Diferencias

Recordó las principales ventajas del eCommerce: que debe estar abierto todo el tiempo, cuenta con un mercado objetivo más grande que el tradicional, se puede crear un mercado para producto de nicho, existe la posibilidad de llegar a nuevos clientes con un posicionamiento de marca, relaciones a largo plazo y un motor de búsqueda.

Compartió que existe una oportunidad permanente de vender en tiempo real, habilita la comunicación dirigida como habilitar la comunicación post venta con cupones y compras grupales, cuenta con mayor conocimiento e información sobre el cliente y puede aplicar programas de lealtad, además de que en ocasiones puede tener costos más bajos de inversión y manejar mejores precios, un punto a considerar, comentó que se tiene mayor facilidad y los clientes localizan los productos más rápido.

Pese a quienes piensan que vender en línea es una labor sencilla, mostró que la estadística apunta que 9 de cada 10 proyectos de venta en línea fracasan.

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